Muitas empreendedores ainda não sabem o que é a Jornada de Compra e por que ela é importante para as vendas, por isso criamos este artigo para ajudar a entender e implementar essa estratégia.
Vários fatores impactam e induzem de alguma forma o comportamento do consumidor e você precisa estar atento a esses fatores para alcançar o seu cliente de forma efetiva.
Um modelo simples e muito usado por profissionais para entender o processo de compra do consumidor é a Jornada de Compra.
A jornada de compra é fundamental para fazer com que o cliente considere a sua solução na hora de fazer a compra.
Como assim? Deixa que eu explico. Concorda que se você tentar me vender um produto do qual eu não preciso, eu não terei interesse e provavelmente não comprarei? Mas e se você me oferecesse esse produto exatamente no momento em que eu precisava dele? Aí é venda na certa!
Entender a jornada de compra do seu cliente faz com que você não desperdice tempo e trabalho, e trace estratégias eficientes para a captação de clientes de acordo com a etapa da jornada de compra que ele está.
Mas afinal, o que é a jornada de compra e porque utilizá-la nas estratégias da empresa? Vamos explicar tudo para você.
O que é a Jornada de Compra?
A jornada de compra, também conhecida como Buyer’s Journey, é o caminho que um potencial cliente percorre desde a primeira interação com a empresa até a compra do produto ou serviço.
Quando você está com um problema, você não pesquisa bastante para ver quais as soluções e só depois toma a decisão de comprar? Pois então, todos nós passamos por esse processo, inclusive o seu cliente.
Ao entender quais são as dores, necessidades, desejos e hábitos de consumo do seu público-alvo, é possível descobrir em qual momento da compra ele se encontra.
Essas informações vão proporcionar o direcionamento de conteúdos úteis e relevantes, que vai preparar e conduzir o consumidor pelas diferentes etapas da jornada de compra. Isso facilitará o trabalho da equipe comercial e aumentará as chances de captação do cliente.
A Jornada de Compra geralmente possui 4 etapas: “aprendizado e descoberta”, “reconhecimento do problema”, “consideração da solução” e “decisão de compra”.
Etapas da Jornada de Compra
- Aprendizado e Descoberta
No início do processo o consumidor ainda não despertou interesse por determinado tema, por isso ele apenas busca informações. Ele ainda não sabe que tem um problema ou necessidade, por isso, o seu objetivo é capturar a atenção dele e fazê-lo perceber que tem uma dor a ser sanada. - Reconhecimento do Problema
Aqui o consumidor já sabe um pouco do tema e percebe que tem um problema ou uma oportunidade. Em suma: algo precisa ser resolvido. O objetivo nessa etapa é mostrar para o consumidor que ele tem um problema, mas que ainda não sabia. A partir disso, ele vai começar a pesquisar mais e procurar soluções para esse problema. - Consideração da Solução
Após pesquisar mais sobre o problema, o consumidor selecionou algumas possíveis soluções e começa a avalia-las. Nesse momento, é preciso que ele identifique o seu produto ou serviço como uma boa solução para ele. Nesse estágio, é preciso criar um senso de urgência para que ele não deixe para resolver depois e nem procure por outra solução. - Decisão de Compra
Finalmente, é o momento da compra. É hora de mostrar os diferenciais da sua empresa e convencer o consumidor de que você é a escolha certa para ele!
Jornada de Compra e Funil de Vendas são a mesma coisa?
Os dois conceitos são muito parecidos e estão alinhados, a diferença está na abordagem. Enquanto a jornada de compra indica onde o consumidor está, o funil de vendas aponta qual a melhor abordagem para se comunicar com aquele lead.
O funil de vendas é separado em topo, meio e fundo de funil.
Para entender melhor confira tudo sobre o tema neste artigo: https://otimizemarketing.com.br/funil-de-vendas-ajudar/
