MBA em Vendas: Dominando os 25 Hábitos dos Vendedores de Sucesso Segundo o Livro de Stephan Schiffman

Os hábitos dos vendedores de sucesso, segundo Stephan Schiffman, não são truques de fechamento nem dons de personalidade: são rotinas simples, repetidas todos os dias, que fazem o cliente confiar, entender o valor da oferta e avançar até a compra. É isso que o livro The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople organiza em uma lista de vinte e cinco atitudes, e é isso que o dono de empresa pode transformar em processo para a equipe.

Para quem decide e contrata, a lista vale ouro por um motivo: ela tira a venda do campo do talento e coloca no campo da disciplina. Boa parte das oportunidades que uma empresa perde não morre na objeção, morre no silêncio, como mostramos no artigo sobre follow-up em vendas. Vários dos hábitos de Schiffman existem justamente para fechar esse buraco.

Neste guia revisado, cada hábito vem com o que ele é e como aplicar na sua equipe, com foco em vendas, marketing e aquisição de clientes.

Resumo do que você vai encontrar neste guia:

• quem é Stephan Schiffman e o que o livro propõe;
• por que hábitos vencem talento quando o assunto é vender todo mês;
• os 25 hábitos agrupados em cinco blocos, cada um com aplicação prática;
• como marketing e anúncios alimentam esses hábitos com clientes certos;
• um plano para levar a lista à sua equipe e um checklist final.

Quem é Stephan Schiffman e o que o livro ensina

Stephan Schiffman é um treinador de vendas norte-americano que fundou a D.E.I. Management Group em 1979 e, segundo a página do autor na editora Simon & Schuster, escreveu mais de 50 livros, com mais de seis milhões de exemplares vendidos no mundo. Entre eles estão Cold Calling Techniques (That Really Work!) e o livro que dá origem a este artigo.

The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople foi publicado pela primeira vez em 1991, pela editora Bob Adams, e ganhou uma edição atualizada em 2008, pela Adams Media, com exemplos novos e cinco hábitos extras sobre corrigir erros, cuidar do tempo da venda e revisar processos. O registro das edições está na biblioteca digital do Internet Archive e na Open Library.

A ideia central é direta: quem vende de forma consistente não depende de inspiração, repete comportamentos que qualquer pessoa pode aprender. Para o dono de empresa, em vez de procurar o vendedor nato, você constrói um processo que torna a equipe inteira melhor.

Por que hábitos valem mais que talento para quem é dono de empresa

Talento não escala e não se transfere. Um vendedor brilhante que sai da empresa leva o resultado junto. Um hábito documentado, treinado e cobrado fica na empresa, vira padrão de atendimento e permite comparar o desempenho de cada pessoa com o mesmo critério.

Há um segundo ganho, ainda mais importante quando a empresa investe em anúncios: cada lead que chega pelo Google, pela Meta ou pelo WhatsApp custou dinheiro. Um comercial sem hábitos desperdiça esse investimento em mensagens sem resposta e reuniões sem próximo passo.

Para facilitar a leitura, agrupamos a lista de Schiffman em cinco blocos, na ordem em que eles aparecem numa venda bem feita: a conversa que descobre o cliente, a postura de consultor que dá continuidade, a atitude pessoal, a rotina de mercado e a maturidade profissional. O resumo visual está abaixo.

Bloco 1: a conversa que descobre o cliente (hábitos 1 a 7)

Os primeiros hábitos tratam do momento em que o vendedor conversa com alguém que ainda não comprou. É aqui que a maioria das vendas é ganha ou perdida, e é aqui que o lead vindo de anúncio decide se vale continuar falando com a sua empresa.

1. Comunicar-se com clareza

Schiffman abre a lista com a habilidade de se comunicar bem: falar de um jeito que o cliente entende e confia. Na sua empresa: padronize a primeira resposta a um lead, em texto e em voz, para que ela seja clara, curta e sem jargão. Grave ligações com consentimento e ouça junto com a equipe.

2. Fazer perguntas de verdade

Perguntas reais, não roteiro decorado, revelam o que o cliente precisa. Na sua empresa: monte uma lista com as cinco perguntas que mais mudam uma proposta e exija que elas apareçam no registro de cada atendimento.

3. Conduzir a conversa e mostrar o avanço

O vendedor assume a direção e informa o cliente sobre em que ponto a negociação está. Na sua empresa: defina as etapas da venda e ensine a equipe a dizer, ao fim de cada contato, qual é o próximo passo e quando ele acontece.

4. Envolver o cliente respondendo com clareza

Resposta vaga desliga o cliente; resposta direta o mantém na conversa. Na sua empresa: reúna as dúvidas mais frequentes dos leads e escreva respostas simples que qualquer pessoa da equipe consiga dar sem improvisar.

5. Identificar os clientes certos para o seu produto

Nem todo interessado é cliente. Reconhecer cedo quem tem perfil poupa tempo dos dois lados. Na sua empresa: descreva o cliente ideal em uma página e use essa descrição tanto para a equipe comercial quanto para a segmentação dos anúncios.

6. Não se precipitar com o lead que chega sozinho

O contato que pede orçamento por conta própria parece venda fácil, e por isso costuma ser mal atendido: a equipe pula a descoberta e vai direto ao preço. Na sua empresa: trate o lead de anúncio com o mesmo roteiro de perguntas de qualquer outro cliente. Ele chegou quente, mas ainda não decidiu.

7. Encaixar o produto na necessidade do cliente

O vendedor mostra como a oferta resolve o problema específico daquela pessoa, e não lista tudo o que o produto faz. Na sua empresa: treine a equipe para apresentar primeiro o que responde à dor identificada nas perguntas, e só depois o restante.

Bloco 2: postura de consultor e continuidade (hábitos 8 a 12)

O segundo bloco é o que mais costuma faltar nas pequenas e médias empresas: o que acontece depois da primeira conversa. É onde o follow-up entra, e onde um bom registro de clientes faz diferença.

8. Apresentar-se como consultor

Quem orienta vende mais do que quem empurra. Na sua empresa: posicione a equipe como gente que ajuda o cliente a decidir bem, inclusive quando a decisão é esperar. Isso gera confiança e indicações.

9. Marcar o próximo contato ainda na primeira visita

Sair de uma reunião sem data para o próximo passo é deixar a venda ao acaso. Na sua empresa: nenhuma conversa termina sem um compromisso agendado, por mais simples que seja. Cobre isso no registro de cada negociação.

10. Anotar tudo

A memória falha; a anotação não. Na sua empresa: toda informação relevante do cliente vai para um registro central. Um CRM para pequenas empresas resolve isso sem complicação e permite que qualquer pessoa retome a conversa de onde parou.

11. Criar um plano escrito e personalizado

Para cada cliente em negociação, um plano curto: o que ele precisa, quem decide, quais são os próximos passos e quando. Na sua empresa: peça esse plano para as oportunidades maiores e revise semanalmente com a equipe.

12. Pedir indicações

Cliente satisfeito indica, mas quase nunca sem ser lembrado. Na sua empresa: crie um momento fixo para pedir indicação, como logo após a entrega ou o primeiro resultado, e registre quem indicou quem. Indicação é a aquisição de cliente mais barata que existe.

Bloco 3: atitude pessoal (hábitos 13 a 17)

O terceiro bloco trata de como o vendedor se apresenta. São hábitos de comportamento, mas o dono de empresa influencia todos eles pelo exemplo, pela cultura e pelo que decide reconhecer.

13. Entusiasmo na medida certa

Entusiasmo contagia; exagero afasta. Na sua empresa: valorize a energia genuína pelo produto e corte o discurso inflado. O cliente percebe quando o elogio é maior do que a entrega.

14. Humildade com confiança

Schiffman defende dar a si mesmo o crédito adequado, nem mais nem menos. Na sua empresa: reconheça publicamente as conquistas da equipe e ensine a falar de resultados com segurança, mas sem arrogância.

15. Dizer a verdade

A verdade é mais fácil de lembrar e sustenta a relação. Na sua empresa: proíba a promessa que a operação não cumpre. Uma venda feita com meia verdade vira cancelamento, reclamação pública e custo de reconquista.

16. Automotivação

O vendedor precisa acreditar no que faz antes de convencer alguém. Na sua empresa: mostre à equipe os resultados que os clientes alcançam com o seu produto. Depoimentos reais motivam mais do que qualquer palestra.

17. Começar cedo

Quem começa o dia antes ganha horas de contato com clientes. Na sua empresa: organize a manhã para o que gera venda, como retornos, propostas e ligações, e deixe a parte administrativa para o fim do dia.

Bloco 4: rotina de mercado e relacionamento (hábitos 18 a 21)

O quarto bloco liga o vendedor ao mercado em que o cliente vive. São hábitos que constroem autoridade e que, na prática, aproximam o comercial do marketing.

18. Acompanhar o setor do cliente

Ler sobre o mercado do cliente permite conversar de igual para igual. Na sua empresa: assine as publicações dos segmentos que você mais atende e compartilhe o que é relevante com a equipe toda semana.

19. Fazer contato no dia seguinte à reunião

Um contato rápido no dia seguinte reforça o que foi combinado e mantém a venda viva. Na sua empresa: transforme isso em regra. É um dos hábitos mais simples e mais lucrativos da lista.

20. Falar para grupos

Schiffman recomenda palestras para associações e grupos empresariais. Hoje isso inclui lives, eventos do setor e conteúdo em vídeo. Na sua empresa: coloque quem vende para falar em público sobre os problemas que o seu produto resolve. É prospecção com autoridade.

21. Passar oportunidades adiante

Quando o cliente precisa de algo que você não oferece, indicar um parceiro gera reciprocidade. Na sua empresa: monte uma rede de parceiros confiáveis e combine indicações cruzadas. Boa parte da prospecção de clientes de uma pequena empresa nasce dessa rede.

Bloco 5: maturidade profissional (hábitos 22 a 25)

O último bloco separa o vendedor que dura do que brilha por uma temporada. São hábitos de responsabilidade e de conhecimento do próprio negócio.

22. Reconhecer os próprios erros

Assumir o erro e corrigir rápido preserva a confiança. Na sua empresa: crie um ambiente em que relatar um erro é seguro. Uma venda mal conduzida que é admitida cedo custa muito menos do que uma escondida.

23. Ser honesto sobre a empresa

Falar com franqueza sobre o que a empresa faz e não faz evita cliente frustrado. Na sua empresa: alinhe o discurso comercial com a capacidade real de entrega e revise esse alinhamento sempre que o produto mudar.

24. Mostrar que conhece a empresa e os produtos

O cliente confia em quem domina o que vende. Na sua empresa: treine produto com a mesma seriedade com que treina abordagem. Quem vende precisa saber responder como o serviço funciona por dentro.

25. Manter o senso de humor

Vender envolve rejeição diária, e quem leva tudo a sério demais não dura. Na sua empresa: celebre pequenas vitórias, trate o não como parte do processo e cuide do clima do time. Equipe leve atende melhor.

Como marketing e anúncios alimentam os 25 hábitos

Os hábitos de Schiffman foram escritos pensando no vendedor que prospecta por telefone. Hoje, na maioria das empresas, o primeiro contato chega por um anúncio no Google ou na Meta e cai no WhatsApp. Isso muda a ordem, mas não a lógica: a conversa que descobre o cliente, o próximo passo marcado e o contato do dia seguinte continuam decidindo a venda.

Na Otimize, vemos todo mês a diferença entre duas empresas que recebem o mesmo volume de leads: a que trata o lead de anúncio com roteiro, registro e follow-up converte; a que responde quando dá e espera o cliente voltar reclama que o anúncio não funciona. O problema raramente é o anúncio.

O caminho inverso também vale. A descrição de cliente ideal do hábito cinco serve para segmentar campanhas; as perguntas do hábito dois revelam objeções que viram argumentos de anúncio; as indicações do hábito doze mostram quais clientes falam bem de você e podem virar depoimentos e conteúdo.

Como levar os 25 hábitos para a sua equipe

Ninguém adota vinte e cinco hábitos de uma vez. O caminho que funciona com os nossos clientes é escolher poucos, medir e avançar:

1. escolha três hábitos que atacam a sua maior perda hoje, como o próximo passo marcado, o contato do dia seguinte e o registro de tudo no CRM;
2. escreva como cada um acontece na prática, em uma frase, e combine com a equipe;
3. acompanhe por quatro semanas com um indicador simples, como a proporção de leads com próximo passo agendado;
4. revise em reunião curta e semanal o que funcionou e o que travou;
5. quando os três virarem rotina, acrescente o próximo bloco.

Checklist: a sua equipe pratica os hábitos dos vendedores de sucesso?

• ✅ A primeira resposta a um lead é clara, rápida e padronizada;
• ✅ Toda conversa segue uma lista de perguntas de descoberta;
• ✅ Nenhum contato termina sem próximo passo com data;
• ✅ As informações do cliente estão registradas em um CRM, não na cabeça do vendedor;
• ✅ O lead vindo de anúncio recebe o mesmo roteiro de qualquer cliente;
• ✅ Existe um momento fixo para pedir indicações;
• ✅ O contato do dia seguinte à reunião é regra, não exceção;
• ✅ O discurso comercial corresponde ao que a empresa entrega;
• ✅ A equipe conhece o produto por dentro e fala dele com segurança;
• ✅ Marketing e vendas usam a mesma descrição de cliente ideal.

Conclusão

Os 25 hábitos dos vendedores de sucesso de Stephan Schiffman resistem ao tempo porque não dependem de tecnologia nem de personalidade: dependem de repetição. Perguntar de verdade, conduzir a conversa, marcar o próximo passo, anotar, voltar no dia seguinte e dizer a verdade são atitudes que qualquer equipe pode adotar.

Para o dono de empresa, a lista é um plano de gestão comercial pronto. Comece por poucos hábitos, meça, cobre e avance. E lembre que cada lead que chega pelo marketing já custou dinheiro: o hábito é o que transforma esse custo em cliente.

Perguntas frequentes

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Na Otimize Marketing, com 14 anos de mercado, mais de 500 clientes atendidos e parceria Google Partners desde 2013, cuidamos da geração de leads no Google, na Meta e no TikTok e ajudamos a sua equipe a receber esses contatos com processo, registro e follow-up. Fale com a nossa equipe e agende uma conversa de diagnóstico.

Fontes e referências

• Simon & Schuster. Stephan Schiffman: biografia do autor. Simon & Schuster, 2026.
• Schiffman, Stephan. The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople. Bob Adams, 1991 (registro no Internet Archive).
• Encyclopedia.com. Schiffman, Stephan. Contemporary Authors.
• Voitto. Resumo de The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople. Blog Voitto.